谈判是一门艺术,也是一门技巧.汉语言博大精深,有时候一字之差会导致两种截然不同的结果,因此,如何恰当运用语言技巧来进行沟通,也是每个经理人应该必备的素质.下面具体讲述一下经理人必备的几种谈判技能.

 一:控制情绪

1:控制情绪,不要让情绪过度反映.

当对方的一个问题无意中触到你的敏感区,这时很可能引起你的情绪过度反映,从而引发冲突.其实,如果你能冷静一点,双方多沟通一下,就会完全消除这种没必要的误会,更不会产生敌对情绪.

2:给对方一个借口,给自己一个台阶.

举个例子来说吧.比如,在一次约会中,对方迟到了,当对方向你解释是因为塞车而迟到时,你不要生气,更不能激动,你应该说”是的,现在的交通状况的确很差.”这样给对方一个借口,同时也是给自己一个台阶.

3:不要将”筷子”伸到别人碗里.

不要将”筷子”伸到别人碗里,意思是说不要侵犯别人的利益,尤其是不要侵犯他人的生存权.那样你将会招来巨大的阻力.举两个例子来阐述一下:

例1:某公司副总拟定了一份有关公司改革的提案,在公司会议上,当秘书宣读完最后一句时,老总的眉头皱了起来.因为在提案中,副总讲术了N条改革的理由后,结尾句是,”基于上述原因,的确有必要改善之.”副总看到老总的表情,马上解释说:”对不起,打错了字,最后一句是的确有必要改变之.”改善与改变仅仅一字之差,但意义却不同,”改善”是对前面的予以了否定,意思是昨非今是.而”改变”则是平等的,意思是昨是今也是,对过去给予了肯定,这样人家才会容易接受.因此,不要轻易触动别人的利益.

例2:一个企业,可以不给员工加薪,但不可以不给员工发工资,失去了生存保障,员工就会做出相应的反映.从而也会威胁到企业的生存,所以,轻易不要剥夺他人的生存权.

4:给对方一个缓冲的余地.

给对方一个缓冲的余地,也是给自己一个回旋的余地.这样对方更容易接收,自己也更容易控制局面.

还是举个例子来说吧.比如,一位母亲在快开饭时看到自己的小孩还在吃饼干,如果她立即把孩子手中的饼干拿走不许吃,孩子就会很不高兴,也难以接受.但如果母亲对孩子说:很快就开饭了,开饭前只许吃一块饼干了,孩子就会容易接受.

因此,必须给对方一个缓冲的余地.

5:给对方一种归属感,让对方感到安全.

当你的一项改革议案触动众多人的利益时,你一定要想一个补救的方案,这样才能争取更多的人来支持你,利益被触动方即使不支持你,但看到你的补救方案也许就不再反对你,哪怕站在中立对你也是有好处的.

因此,一定要给对方一种归属感,让对方感到安全,这样才能顺利推进你的改革方案.

二:提问的技巧

 1:识别真假提问,然后选择性做出回答.

有些提问事实上是不需要答案的,比如”吃饭了吗?””下班了吗?”等,其实就是见面打个招呼,根本不需要答案.就像国外的”hey,Hello”问候语一样,所以要识别真假提问,然后才能有选择性地进行回答.

2:打消对方的焦虑.

你在提问时,尽力表达清楚自己发问的目的,不要让对方猜测,从而使对方产生焦虑,引起不必要的误解.

例:当你看到某同事穿着一套新款衣服时,你问对方:”你的衣服是在哪里买的?”对方犹豫了下回答:”在当铺买的.”这样你听了是不是会很尴尬?其实,你的本意是想问问在哪里购买的?你也想买一件.但由于没表达清楚你提问的目的,从而引起了对方的猜测与误解,对方以为你在怀疑她的购买能力或其它.如果你能多说一句话,就会打消对方的焦虑,消除不必要的误解.

3:不要问与己无关的问题

举个例子:某主持人问一名歌星,”你为什么总是戴着帽子呢?”歌星却回答:”今天早上我看到我的小狗在地上.”主持人听了说:”这与戴帽子有关系吗?”歌星回答说:”这与你有关系吗?”

所以,切记不要问与己无关的问题.

 4:最好不要问为什么(不要咄咄逼人),换一种方式提问也许会收到异曲同工的效果.

例:一位朋友想通过中介购买别墅,结果看了后决定不买.中介公司人员问为什么不买?这位朋友听了很生气,说不想买就是不想买,为什么我必须买?”在这里,如果中介人员能够换一种方式提问,不但会达到提问的目的,也不会引发冲突.比如这样问是否就会好点?”您看是不是有哪些地方不太完善?以便我们再找能满足您要求的房子?”

提问切记不要咄咄逼人,把对方逼上绝路,也就等于把自己逼上死路.

5:有选择性的提问(既可达到目的,又能给对方一个选择)

比如,你和一位教授约稿,可是快到交稿期教授依然无动于衷,你电话去催:”M教授,您看我们今天去取稿还是过两天取稿?”这样让对方有选择性的提问更容易让对方接受.但切忌不能乱用”欲擒故纵”.如果你问对方:”M教授,稿件你写还是不写?”对方一听,既然可以不写,那就不写了.那样你的麻烦岂不大了.

所以,在提问中必须懂得如何控制对方,通常还应该给对方一个选择的余地.

 其实,谈判技能有很多方面,这里就介绍这么多吧.作为经理人,当你具备了一些必备谈判技能后,在谈判中,你才有可能立于不败之地.